Saint-Germain ou la Négociation

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Version du 16 octobre 2012 à 18:41 par Jean-Louis Desvaud (discuter | contributions)
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Sommaire

La médiation n’est pas une négociation : « Saint-Germain ou la négociation »

Ce merveilleux petit livre, qui a valu le prix Goncourt en 1958 à son auteur Francis Walder, est cité comme référence dans les formations à la négociation : il présente en effet un très large éventail des techniques que l’on peut utiliser dans un processus de négociation. Le personnage central, Henri de Malassise, pourrait presque être présenté en médiateur, dont le rôle amènera la « paix de Saint-Germain », signée en 1570 entre Charles IX et l’amiral Gaspard de Coligny pour les protestants.

Henri de Malassise médiateur ? a priori, il n’en est rien.

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Considérant la « formule » AM = X * (JE+AL-AD) / (ETJ+BIP+INIC) où le numérateur représente en quelque sorte la méthode et le dénominateur les conditions (le terrain ?) de déroulement de la méthode, il apparaît en effet qu’à peu près aucun terme du dénominateur n’est respecté dans l’histoire relatée par Francis Walder :

La posture INIC :

Henri de Malassise n’est pas indépendant puisqu’il est aux ordres du Roi ou plus précisément de la Reine mère, et il ne peut pas être impartial puisqu’il représente l’une des parties. De ce fait il n’est pas neutre, bien qu’il s’autorise parfois à « laisser venir » une ébauche de solution, sachant qu’il fera en sorte de l’éliminer « sans avoir l’air d’y toucher » si elle s’écarte des limites qu’il pense pouvoir être acceptables. La seule souplesse amenée en termes de neutralité réside dans les efforts qu’il fait pour mener à bien sa mission, si joliment résumée dans les premiers mots du livre : « La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir […] ». La confidentialité n’existe alors même pas dans les conciliabules qui semblent « off » : « ainsi on ne savait finalement pas si ce qu’on allait dire serait officiel ou non » (chapitre XV).

La flèche du temps BIP :

Il n’est pas fait état d’un bilan, et l’inventaire se mêle au projet qui constitue en fait l’objectif du négociateur et reste informel voire même abouti avant même la négociation proprement dite (« C’est ainsi que je mis d’accord ces deux puissances au premiers mois de l’année 1570, sur des positions de principe exactement opposées mais qui postulaient dans leur application des mesures identiques » : Chapitre IV).

Les priorités ETJ :

La règle prime et émane de la royauté, en quelque sorte il s’agit d’une justice régalienne, la technique du négociateur doit simplement la servir, et l’aspect émotionnel n’est perceptible qu’à quelques occasions, lors des conciliabules qu’exploite le négociateur.

Et pourtant :

JE :

Henri de Malassise semble fin observateur fin récepteur. A propos de Monsieur d’Ublé il note « Je me dis, lorsque je le rencontrai, que si ses mimiques laissaient intérieurement son âme maîtresse d’elle-même, ou si elle s’en faisait l’agent conscient, les maniant pour ses fins mais ne les éprouvant pas, il devait être un remarquable négociateur ». Et à propos de Monsieur de Mélynes « il y avait là un être au moins double, et le contraste de ses deux personnages, si dissemblables, faisait imaginer qu’il en cachait une gamme d’autres, intermédiaires, avec lesquels il allait falloir compter ». Le livre montre qu’Henri de Malassise est tout aussi à l’aise dans l’expression que dans la réflexion. Par ailleurs plusieurs chapitres du livre sont consacrés aux techniques qu’il utilise pour « profiler » ses interlocuteurs à la manière d’un SIC simplifié.

AL :

Le but de la négociation est clairement un Aménagement de la relation. Pour arriver à ses fins, Henri de Malassise use de stratagèmes, mais il admet la légitimité de la position des Hugenots : « j’aurais pu être des leurs, et parmi eux n’importe lequel aurait pu être des nôtres. […] j’aurais trouvé autant d’intérêt à défendre leurs positions que j’en trouvais à me battre pour les nôtres. » (Chapitre XIX), reconnaissant ainsi la nécessité SHE.

AD :

Le compromis final, résultat de la négociation, n’est ni un abandon, ni une domination, ni une résignation.

... mais PIC et FCR :

on pourrait penser que l’exercice respecte alors le numérateur de l’équation bien qu’il ne s’appuie pas sur son dénominateur. Mais il reste que les échanges ne sont qu’une suite de tactiques tortueuses, de non-dits, de suggestions, parfois de mensonges. Henri de Malassise exploite ce qu’il perçoit des PIC de ses interlocuteurs, on peut imaginer la réciproque, mais aucun des personnages ne cherche à aller vers une communication franche et sincère. Hormis quelques instants de relâche dans le parc du château de Saint-Germain, le jeu de la négociation ne permet jamais un échange authentique.

Et parce que ce n’était pas une médiation, la guerre reprit :

Cette négociation n’est donc pas une médiation, même si ses acteurs disposent a priori d’une grande partie de la méthode (JE + AL - AD), parce qu’ils ne s’appuient pas sur le bon terrain (ETJ + BIP + INIC) et n’engagent pas une vraie communication (AL incomplet par non FCR, AD incomplètement évité par non mise en évidence des PIC). La paix ne dura que deux ans. Le Massacre de la Saint-Barthélemy, en 1572, semble ainsi confirmer qu’un conflit non résolu par médiation finit toujours par ressurgir. « Quant à l’extrême fragilité de ce pacte, elle était le signe de sa perfection. Il s’agissait d’accorder des adversaires dont aucun n’était battu, ni même défaillant. Seul un équilibre instable pouvait être créé entre ces deux forces égales – et encore, c’était jonglerie. Nous fîmes là du travail de dentelle diplomatique. Aucun traité de l’espèce n’a jamais duré. […] Ce n’est pas un traité, c’est une évolution qui assurera au monde la paix définitive. » (Chapitre XXI)

Qu’est-ce qui différencie un négociateur d’un médiateur ?

Il me semble que l’attention (l’observation, l’écoute et le ressenti), l’analyse et l’expression doivent relever des mêmes talents pour l’un comme pour l’autre, et que l’entrainement ou la formation doivent avoir une large part commune. La différence se situe à mon sens sur deux points :

  • La posture : la posture INIC est propre au médiateur, et peut-être à d’autres activité, mais assurément pas au négociateur, pour lequel elle pourrait même être contreproductive voire indélicate.
  • Le rôle de facilitateur de communication (FCR et non PIC) : dans une négociation, on s’attache à ne bien faire passer que ce que l’on veut faire passer, et il peut même arriver que l’on évite autant que possible d’aborder certains points, quand bien même ils seraient directement en rapport avec l’objet de la négociation ; alors que dans une médiation, il me semble que le médiateur doit s’attacher à laisser clairement et sereinement communiquer sur tout ce qui est en rapport avec le conflit.

Le pas de côté du négociateur : une certaine neutralité

La version film avec Jean Rochefort
On le voit ici ou là dans le livre de Francis Walder, si Henri de Malassise n’est pas impartial, il n’est pas viscéralement attaché à une solution précise (« le seul espoir que j’eus, en ces commencements, était de réduire le nombre de villes à céder » : Chapitre VI). Il lui suffit que « la » solution qui émergera soit compatible avec ses obligations. Ainsi au début de la négociation il est quasiment admis du côté royal de céder Sancerre et Angoulême, qui finalement resteront au Roi, dirait-on hors des consignes initiales mais à la satisfaction du négociateur (« c’était mon œuvre exclusive » : chapitre XXI). Ceci introduit une nuance de neutralité dans son attitude. Pour ma part, je peux confirmer selon mon parcours professionnel que les meilleures négociations que j’ai pu mener (et « gagner ») ont été celles où le résultat m’était relativement et en partie indifférent, pour différentes raisons. Ceci, peut-être, pourrait opportunément rapprocher le négociateur du médiateur sur un point : obligation de moyens mais pas de résultat sinon, pour le négociateur, avec une marge de manœuvre difficilement prédictible (« J’aurais dû exposer le contraste entre les responsabilités immenses et la nécessaire légèreté du négociateur » : Chapitre XXII). Position néanmoins mal perçue, généralement, par la hiérarchie du négociateur...
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